Uno de los mayores desafíos para los pequeños y microproductores es el acceso a las grandes superficies comerciales para vender sus productos, pero desde diferentes cadenas y proyectos puntuales la situación se está empezando a revertir. Con la llegada de la pandemia y el surgimiento de nuevos emprendedores —en especial en el área gastronómica— la necesidad de poder comercializar a gran escala y de fomentar la producción nacional se hizo más visible y con ello, surgieron nuevas iniciativas que lo hicieron posible.

Sin intermediarios

La cadena de supermercados Tata trabaja desde hace varios años con pequeños productores, tanto con sus propias marcas como en el desarrollo de productos de marca blanca Tata. El objetivo detrás de esta apuesta es, como dice su eslogan, “bajar el costo de vida del Uruguay”.

“Ir directo al proveedor permite obtener mejores costos y eso lo volcamos a ofrecer mejores precios”, dijo a El Observador Marcelo López gerente de Proyectos de Tata. “Se termina creando un ‘loop de productividad’: vendo por menos, si vendo por menos vendo más, si vendo más compro mejor y si compro mejor, después puedo vender más” y ese proceso termina beneficiando al consumidor final. Según López, la venta de productos de marca propia representa un 24% de la facturación de la cadena, e incluye comodities como agua, azúcar, pastas, aceites, mermeladas, harina.

En 2020 la empresa decidió “redoblar la apuesta” y en noviembre lanzó el programa Primero Uruguay, en el que realizó un llamado abierto a todo los productores del país —micros, medianos y grandes— que quisieran llevar sus productos a las góndolas de sus 90 sucursales.

Se inscribieron unos 600 postulantes a proveedores de todos los departamentos, en su mayoría del rubro alimenticio. La empresa analizó caso por caso para hacer una selección final, en la que quedaron 160 productores que ya están en conversaciones con el departamento comercial y en etapa de negociación para dar el gran paso a la góndola.

Para abordar el programa, la firma creó un equipo de trabajo de unas diez personas para el desarrollo e implementación, que implica desde la selección de los productos y el establecimiento de normas, hasta generar las habilitaciones necesarias para que pueda venderse a nivel nacional.

“Los postulantes pueden anotarse con su propuesta en cualquier momento, es una ventanilla abierta”, aclara el gerente. La empresa evalúa que los postulantes cumplan con las normas legales, de registro de producto y establecimiento, de inscripción en BPS y DGI, etc.

El programa se basa en cuatro pilares: generación de empleo, inclusión de la mujer, de personas con discapacidad y el cuidado del medio ambiente. “Tratamos de que los desarrollos que se generan reúnan estas condiciones”, explica.

En su afán de tender redes y reunir aliados para fortalecer estos pilares, Ta-Ta está generando alianzas con diferentes actores. Por un lado, se acercó al Banco República para facilitar a los participantes del programa Primero Uruguay el acceso a herramientas de apoyo financiero; y por otro lado cerró un acuerdo con el programa Sembrando, de Presidencia, para que pequeños productores puedan incorporarse a su cartera de proveedores. Para ello, las organizaciones están realizando un llamado durante el mes de julio a productores con una característica particular: de cada departamento se piden productores de un producto específico, por ejemplo, de Salto tomates, de Colonia lácteos, de Tacuarembó huevos, de Canelones vino.

“Se trató de identificar cuáles eran los principales atributos o características productivas de cada departamento; en algunos casos no es tan claro pero en otros si, como los quesos de Colonia o los cítricos de Salto. Está bueno fortalecer lo que se da en cada región, tomar de cada lugar lo mejor”, dice López y aclara que los productos no tendrán una góndola específica, sino que estarán en la categoría correspondiente.

Lorena Ponce de León, primera dama e impulsora de Sembrando señala que el acuerdo de cooperación que concretaron con Tata les genera expectativas muy altas porque se adecúa al leit motiv de la iniciativa: la descentralización. “En cada departamento hay una convocatoria específica. Darle la oportunidad al productor local que nunca tuvo la posibilidad de dar un paso más como emprendedor, es realmente satisfactorio”, dice.

Por su parte, la directora ejecutiva del programa, Andrea Bellolio, resalta que el objetivo es “promover indicaciones geográficas naturales de productos agrícolas o industriales que poseen cualidades derivadas de su lugar de origen, ya sea producción, extracción o cultivo, referenciando una localidad de manera de resaltar su calidad y reputación, lo cual sumado a factores humanos, promuevan un entorno que sea resaltable a nivel nacional”.

Espacio diferenciado

En Grupo Disco señalan que trabajan con productores uruguayos desde sus inicios y a muchos de ellos los vio crecer a lo largo de los años, por eso, sienten como una obligación tener la “mejor propuesta” de surtido de producción nacional: “esto significa, detectar productores y emprendedores, motivarlos, integrarnos y caminar junto a ellos hasta que puedan consolidar su producto. El uruguayo tiene todo el potencial para producir más y seguir agregando valor a la producción nacional, entendemos como minoristas que somos un actor relevante en el desarrollo de este potencial”, dijeron desde la empresa a El Observador.

En diciembre de 2020 se unieron a Sembrando a quienes les proporcionaron una góndola especial para que ofrecieran los productos gastronómicos de emprendedores locales. “Mayoritariamente son productores del interior del país. Muchos de ellos realizan un gran esfuerzo para dar este gran paso, que implica salir de su entorno productivo y comercial,  para poder llegar a Montevideo y ofrecer sus productos a nuevos consumidores. Esto implica sortear diversas barreras, desde autorizaciones en diferentes entes regulatorios, tipo de packaging, logística  de transporte o la incorporación de un código de barras a sus productos”, detallan desde Grupo Disco.

La productos pertenecen al rubro alimenticio, y entre ellos se encuentran dulces, mermeladas, panificados, aceite de oliva, pates, confitería, bebidas, arroz y pastas.  

Respecto a la experiencia, señala Ponce de León: “Es un gran fenómeno que se está dando. Cuando un emprendedor ve que hay otros que sí pudieron acceder a la góndola, se pregunta: ‘¿por qué yo no?’. Entonces les surge la necesidad de mejorar el producto, el packing, el precio, entre otros aspectos. Es ahí cuando Sembrando interviene con la red de 233 expertos voluntarios que asesoran y ayudan al emprendedor a mejorar el producto”.

Desde Grupo Disco señalan que las cifras de venta en esta etapa de lanzamiento son muy buenas, pero no proporcionaron datos concretos. En esta primera etapa el objetivo era mostrar los productos al público para hacerlos conocidos.

Según Bellolio la competitividad de los productos en cuanto a calidad es innegable, “y no solo eso, destacable por lo innovadoras que son las propuestas”.

“Sembrando procuró implementar una estrategia integrada que vincule el marketing de productos gourmet nacionales y la construcción de marca. El camino es ganar segmentos de mercado que valoren atributos inherentes a la producción artesanal, innovación, calidad, packing e incluso van más allá, haciendo foco en procesos amigables con el medio ambiente y orgánicos”.